在在线教育行业竞争白热化的当下，如何突破同质化竞争困局、实现低成本效率获客，成为品牌生存的核心命题。360 平台凭借 “搜索 + 信息流”（简称 “搜 + 推”）的整合营销模式，为教育机构提供了 “准确拦截需求 + 全域品牌曝光” 的双重解决方案。以下结合360官方案例：沪江网校 10 周年庆营销案例，大家可以点击查看：“搜+推”有机结合，看沪江网校如何促进新老客户转化！_案例_360营销学苑。解析教育行业如何通过 360“搜 + 推” 模式实现效率获客。以下截图来自360营销学苑官网，仅做展示使用。

一、行业痛点：流量碎片化与转化成本高企

（一）用户决策链路复杂

教育消费属于高门槛、长周期决策，用户通常经历 “信息搜索→课程对比→试听体验→付费报名” 等多个环节。传统单一广告形式难以覆盖全链路，导致流量浪费。例如，仅靠搜索广告无法触达潜在需求用户，仅靠信息流广告则缺乏准确转化抓手。

（二）同质化竞争加剧

在线教育行业 “大而散”，头部品牌与长尾机构并存，营销手段高度同质化。数据显示，2018 年在线教育行业营销费用率普遍超过 50%，但获客成本仍逐年攀升，单纯依赖预算堆砌的模式难以为继。

（三）政策监管趋严

教育广告面临内容审核、资质要求等多重限制，传统硬广触达效率下降。例如，职业教育广告需突出 “非学历培训” 属性，语言培训广告禁止虚假承诺，导致创意空间受限。

二、360“搜 + 推” 模式核心逻辑：覆盖全场景需求

360“搜 + 推” 模式以 “搜索准确承接主动需求 + 信息流广泛触达潜在人群” 为核心，形成 “流量捕获 - 兴趣激发 - 行为转化 - 品牌沉淀” 的完整链路。其底层逻辑基于 360 的三大核心优势：

数据融通：整合搜索关键词、浏览行为、设备属性等多维度数据，构建准确用户画像（如语言培训用户中，19-24 岁女性占比超 60%，大学学历人群占比超 80%）。

场景协同：搜索场景覆盖 “选课、比价、品牌对比” 等决策节点，信息流场景渗透 “通勤、娱乐、碎片化阅读” 等生活场景，实现 “需求即时响应 + 潜在兴趣唤醒”。

品效联动：搜索广告直接导向课程详情页或报名表单，实现效果转化；信息流广告通过品牌故事、用户证言等内容塑造信任，降低转化阻力。

三、实战案例：沪江网校 10 周年庆 “搜 + 推” 组合拳

（一）营销目标：品效双收

品牌层面：借 10 周年节点提升品牌声量，强化 “多语种培训专家” 认知。

效果层面：在 5 月校庆月内，以可控成本提升报名线索量，目标 CPA 较行业均值降低 20%。

（二）策略拆解：三大模块协同作战

1. 搜索广告：准确拦截决策期用户

品牌直达专区：在搜索结果首位展示定制化品牌专区，动态更新活动信息（如 “课程学完返学费”“5 折限时抢”），搭配课程入口与报名表单，缩短转化路径。数据显示，品牌词搜索用户的报名转化率较普通搜索用户高 45%。

关键词精细化运营：

核心词：覆盖 “沪江网校”“日语培训” 等品牌及品类词，抢占核心流量；

竞品词：投放 “51Talk”“新东方在线” 等竞品名称，拦截竞品潜在用户；

长尾词：挖掘 “零基础学法语”“考研英语冲刺班” 等需求词，覆盖细分场景。

通过 “账户扁平化管理 + 关键词动态调优模型”，将高转化关键词的 CPA 控制在行业均值的 80% 以内。

2. 信息流广告：全域触达潜在人群

人群定向策略：

基础定向：锁定 19-34 岁女性，覆盖 “语言学习”“留学考试”“职场提升” 等兴趣标签；

行为定向：针对 “曾搜索教育类关键词”“安装过学习类 APP”（如英语流利说）的用户，进行要点投放；

老客唤醒：对 “已注册未付费”“历史付费用户” 推送差异化内容（如老用户专属优惠券），提升复购率。

创意内容创新：

痛点型文案：“工作 5 年因英语差错失晋升？沪江 12 国外语助你逆袭”；

福利型素材：结合校庆推出 “奖学金班” 等政策，搭配明星外教试听视频，点击率提升 30%；

场景化视频：模拟 “通勤学日语”“碎片化背单词” 等真实场景，增强用户代入感。

3. 品效联动：构建营销闭环

搜索 + 信息流联动：信息流广告曝光后，对点击用户进行搜索关键词二次定向，例如用户观看 “韩语课程” 信息流广告后，搜索 “韩语入门” 时优先展示沪江广告，形成 “曝光 - 搜索 - 转化” 的链式反应。

数据反哺优化：通过 360 DMP 平台整合搜索与信息流数据，分析高转化人群特征（如 “25-34 岁女性 + 搜索‘职场英语’+ 点击过信息流试听课”），并以此为基础扩展 Lookalike 人群，使新客获取成本降低 25%。

四、效果验证：效率提升与成本优化

（一）核心数据表现

品牌声量：活动期间 “沪江网校” 搜索指数提升 120%，社交媒体讨论量增长 300%；

线索成本：CPA 较预期目标降低 27%，单客获取成本低于行业均值 18%；

转化效率：搜索广告转化率达 3.2%（行业平均约 1.5%），信息流广告带来的注册用户中，35% 之后完成付费，高于常规投放的 22%。

（二）模式价值总结

全周期覆盖：搜索承接 “主动搜索需求”，信息流激活 “潜在兴趣人群”，覆盖教育用户从 “认知 - 考虑 - 决策” 的全周期。

数据驱动优化：通过跨平台数据整合，实现 “人群定向 - 创意优化 - 落地页迭代” 的全流程数据驱动，避免经验主义导致的资源浪费。

抗风险能力：单一渠道（如纯搜索或纯信息流）易受流量波动影响，而 “搜 + 推” 模式通过多渠道组合，降低单一渠道依赖风险，提升投放稳定性。

五、教育行业适配建议：三步打造效率模型

（一）明确目标人群与场景

语言培训：要点覆盖 19-24 岁学生（考级需求）及 25-34 岁职场人（技能提升），搜索关键词以 “小语种 + 考级”“职场英语 + 课程” 为主，信息流侧重 “碎片化学习” 场景。

职业教育：针对 25-40 岁职场人群，搜索锁定 “职业证书 + 培训”“考研 + 机构” 等词，信息流通过 “薪资对比”“晋升案例” 等内容激发焦虑感。

K12 教育：触达 30-45 岁家长人群，搜索投放 “学科辅导 + 地域”“政策 + 机构”，信息流以 “学霸经验”“亲子互动” 等情感内容为主。

（二）创意与落地页精细化运营

搜索创意：突出 “课程卖点 + 即时优惠”（如 “雅思 7 分冲刺班立减 800 元”），使用动态标题匹配搜索词，提升相关性。

信息流创意：采用 “痛点 + 解决方案 + 社会认同” 结构（如 “孩子数学不及格？沪江 1 对 1 辅导，90% 学员提升 20 分以上”），搭配真实学员证言视频。

落地页优化：搜索落地页直接展示课程大纲与报名表单，信息流落地页增加 “免费试听”“资料领取” 等低门槛转化入口，降低决策压力。

（三）动态优化与成本控制

关键词分层管理：将关键词按 “品牌词（高转化）、竞品词（抢流量）、通用词（扩覆盖）” 分类，品牌词预算占比 40%，竞品词与通用词各占 30%，定期淘汰 CPA 高于目标 150% 的关键词。

信息流 AB 测试：每周测试 2-3 版素材，要点关注 “5 秒完播率”“表单点击量”，淘汰完播率低于 20%、点击率低于 1% 的创意。

时段与地域优化：教育行业流量高峰集中在 “工作日 19:00-22:00”“周末上午”，可在此期间提高出价 20%-30%；地域上优先投放一线城市及教育资源集中城市（如武汉、西安），ROI 较下沉市场高 35%。

六、结语：从流量采购到用户经营的升级

360“搜 + 推” 模式的本质，是将教育行业从 “粗放式流量采购” 推向 “精细化用户经营”。通过搜索广告的准确转化与信息流广告的广泛种草，教育机构不仅能提升短期获客效率，更能通过持续的品牌曝光沉淀用户心智，实现 “效果转化与品牌建设” 的双向增益。对于教育行业而言，这种 “双引擎驱动” 的模式不仅是应对当下竞争的利器，更是构建长效增长的核心策略。未来，随着 360 与教育行业数据合作的深化，“搜 + 推” 模式或将进一步整合课程内容、学习工具等生态资源，为行业带来更具想象力的营销创新。